🗣 Comment avoir un pitch de vente qui marche enfin ?

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Bonjour à vous les chercheurs astucieux et bienvenue dans ce nouveau podcast pour le blog Ma carrière en main.

Je suis Jeff Carlotti, spécialiste en reconversion professionnelle et en recherche d’emploi par le plaisir.

Aujourd’hui je vais vous apprendre à créer un discours de vente, un pitch, qui soit vendeur.

Vous êtes prêt ?

C’est parti !

Pour commencer je vais vous livrer mes 2 sources : 

• La formation « Neuro Business School » de David Lefrançois et Yannick Alain, que je suis en train de suivre, qui est une formation en vente éthique.
• Le livre « Neuro Marketing le nerf de la guerre » qui m’a été conseillé par Bertrand Millet. 

On va voir comment le neuromarketing vous aide à mieux vendre en toute façon éthique.

• Que vous soyez en recherche d’emploi suite à une reconversion professionnelle ou pas
• Que vous soyez à la recherche de clients en tant qu’indépendant ou commercial salarié par exemple

L’idée c’est d’apprendre à avoir un discours, une façon de vous présenter, de parler de vous, qui soit vendeur.

C’est-à-dire que si on vous demande de vous présenter, si on vous demande ce que vous faites dans la vie, vous pouvez ressortir votre pitch pour avoir de l’impact.

• Que ce soit en rendez-vous client
• Que ce soit en entretien d’embauche
• Que ce soit dans la vie de tous les jours

Pour constituer un pitch qui soit vendeur, il faut 4 éléments.

• Un problème urgent
• Une solution unique
• Une preuve irréfutable
• Une invitation à l’action

Je vais vous détailler dans le corps de ce podcast les différents points, en vous donnant des exemples pour que vous y voyiez plus clair et que vous ressortiez à l’issue de ce podcast, chers chercheurs astucieux, avec votre pitch déjà quasiment prêt, ou du moins la recette pour créer votre pitch, votre discours de vente.

 

1. Un problème urgent

La notion de problème urgent qu’est-ce que c’est ?

On va commencer par définir ce terme-là.

Le problème urgent c’est : Aujourd’hui vous avez un problème, vous avez une différence entre la situation idéale que vous aimeriez avoir et votre situation actuelle et un delta.

Un exemple typique : 

Vous êtes employeur. Vous avez recruté 3 personnes pour diriger une usine. Et les 3 vous ont planté pendant la période d’essai en disant « Non je veux pas, c’est pas pour moi, je m’en vais ».

Et là vous êtes embêté. Vous avez un problème urgent.

• Vous avez une usine. 
• Il n’y a pas de directeur.
• Et quelque part c’est vous qui assumez l’intérim.

Donc vous avez un problème parce que vous devez assurer l’intérim parce qu’il vous manque un directeur, vous vous êtes employeur, donc vous avez un problème urgent aujourd’hui.

Donc au plus tôt, vous pouvez trouver une solution à ce problème-là, au plus tôt vous êtes content. 

Le problème urgent peut être aussi un problème dont on n’a pas forcément conscience de l’urgence.

Mais typiquement vous pouvez être un employeur, avoir une usine sans directeur et vous vous dites que ce n’est pas grave, que ça tourne sans.

Mais peut-être que vous n’avez pas conscience que le fait que vous n’ayez pas de directeur veut dire qu’il n’y a pas d’amélioration continue. Ça veut dire qu’il n’y aura pas de culture de détection et de traitement des problèmes au sein de l’usine.

Donc demain s’il y a un gros souci sur une machine, les gens ne sauront pas faire. Du coup ça va tout planter.

Donc tant que ça marche, ça marche. 

Mais si demain il y a « une couille dans le potage » comme on dit, là c’est le cataclysme. 

Donc si vous allez voir un employeur en lui disant :

• Écoutez, vous n’avez pas de directeur d’usine sur ce site-là, est-ce que c’est un problème pour vous ? 
• Le mec va vous dire :  non.
• Du coup qui est-ce qui met en place la culture de l’amélioration continue ? 
• Il n’y a personne.
• Donc demain, s’il y a un problème sur une machine, comment vous faites ?
• Ah… Bah je ne sais pas.

Vous allez faire prendre conscience aux gens, un employeur ou un prospect, qu’il a un problème urgent.

Si je prends par exemple, pour parler un peu des indépendants, des commerciaux.

On va prendre quelqu’un qui vend de la décoration intérieure.

Est-ce que les gens ont un problème urgent avec ça ?

Non.

Mais si vous faites comprendre aux gens que quand vous rentrez le soir, si vous avez fait travailler une architecte d’intérieur et que vous avez un endroit qui est accueillant, qui va vous permettre de vous ressourcer et qui va vous donner plus d’énergie pour retourner au bureau le lendemain, vous êtes en train de dire aux personnes que vous leur enlevez une épine du pied. 

Ils sont crevés quand ils rentrent chez eux. Alors que là tous les jours ils ont un bol d’air.

Vous allez leur faire prendre conscience qu’ils ont un problème urgent.

C’est-à-dire que s’ils ne font rien, ils continueront d’être crevés pendant plusieurs mois voire plusieurs années. 

Mais s’ils font l’effort de faire appel à un architecte d’intérieur, ça va leur coûter, certes, mais tous les jours ils vont avoir un bol d’oxygène en rentrant chez eux.

Donc vous allez les soulager d’un poids. Tous les jours.

Là c’est un problème que vous ramenez, un problème dont les gens n’ont pas conscience mais à terme ils vont s’épuiser professionnellement s’ils ne peuvent pas se ressourcer chez eux. 

Donc c’est un problème futur que vous ramenez dans l’instant présent en disant « Si vous continuez à ne rien faire aujourd’hui, à ne pas changer votre façon de faire, vous allez courir vers un Burn out peut-être d’ici quelque temps. »

Donc un problème futur que vous ramenez dans le présent.

Si vous avez quelqu’un qui a un gros coup de soleil.

Vous allez lui vendre un baume. 

Vous l’avez, donc là il est déclaré. La personne a conscience de son problème.

Donc voilà. Il y a vraiment ces 2 dimensions.

• La personne a conscience d’avoir un problème aujourd’hui.
• La personne n’a pas conscience d’avoir un problème aujourd’hui, mais si elle ne change rien à son comportement elle aura un problème demain.

Pour découvrir les problèmes urgents, allez à la rencontre des clients, de vos prospects, des entreprises dans lesquelles vous voulez postuler, et interviewez des gens. Si vous voulez en savoir plus, il y a des articles sur mon site Ma carrière en main et allez y jeter un œil.

J’espère que c’est clair pour vous sur les problèmes urgents. Si ça ne l’est pas, posez-moi des questions dans les commentaires et j’y réponds de manière systématique.

2. Une solution unique

Qu’est-ce qu’une solution unique ?

C’est en quoi, vous, vous pouvez apporter une réponse à ce problème-là de façon unique.

On ne vous demande pas d’être le meilleur. Ça ne sert à rien. Mais de proposer une solution que personne d’autre ne propose.

Et ça peut venir d’un rien !

Par exemple : 

Imaginez que l’un de vos employeurs soit un manager dans une société d’informatique, qui cherche des développeurs pour bosser sur des projets pour des clients.

Imaginez qu’un de ses problèmes à lui c’est qu’il est énervé parce qu’il n’arrive pas à trouver des développeurs qui restent de A à Z sur un projet et qui soient contents.

Peut-être que lui tombe sur plein de développeurs qui s’ennuient au bout de 3 semaines, et qui changent.

Imaginez le manager. Il doit en avoir marre.

Donc si vous, vous arrivez en lui disant « Écoutez moi je suis développeur. Par contre je suis un développeur fiable. C’est-à-dire que quand on est sur un projet, je reste de A à Z. Et je suis curieux. C’est-à-dire que quelque soit le projet, ça m’intéresse et j’ai envie d’en savoir plus. Tout me plait quelque part. »

Vous êtes en train de dire au manager que vous êtes :

• Un développeur
• Curieux
• Fiable

Donc il sait qu’il peut vous mettre n’importe où, vous allez prendre du plaisir à mener le projet de A à Z, et vous allez dire oui à tous les projets qu’il vous propose.

Pour lui c’est génial !

Et s’il n’y a personne d’autres qui fait ça, vous allez sortir du lot. 

C’est sûr que dans un environnement où tout le monde est fiable, et tant mieux, ça ne va pas marcher. Vous ne serez pas unique. 

Comme je vous le disais tout à l’heure, si tous les développeurs disent qu’ils sont fiables, curieux de tout et disponibles à tous les projets, c’est clair qu’il faudra trouver d’autres arguments. 

Mais s’il n’y a personne qui dit ça, le manager dans son expérience à lui rencontre que des gens qui refusent 90% des projets proposés et qui ne vont pas au bout des projets, c’est clair qu’en arrivant avec ça, ça suffit.

La solution unique, si je dois l’expliciter, ce serait une solution qui semble unique aux yeux de la personne à qui vous la proposez.

Peut-être qu’il y a d’autres personnes, bien sûr, qui sont fiables et curieux mais peut-être que le manager n’en a jamais croisé.

Donc s’il vous croise vous, pour lui c’est une merveille !

Donc cette solution unique c’est votre critère de différentiation. C’est ce qui va vous différencier. 

Donc si vous êtes développeur, vous dites « J’ai 2 grosses qualités. Je suis fiable et je suis curieux. Sur les projets je vais prendre du plaisir à découvrir, même si c’est quelque chose que je ne connais pas à la base. Et dès que je m’engage je vais au bout. Donc vous pouvez être sûr que si vous me mettez sur un projet, je vais aller jusqu’au bout du projet. Vous pouvez compter sur moi. »

Là, pour le manager, vous lui ôtez 2 épines du pied. Là il vous recrute.

Et c’est pareil, si par exemple vous voulez vendre des formations en ligne pour apprendre aux gens à parler anglais, vous pouvez leur dire « Je vais vous donner des cours d’anglais mais en utilisant des techniques d’hypnose qui vont faire que vous allez apprendre beaucoup plus facilement. Donc vous pouvez vendre de l’apprentissage rapide de l’anglais. En 3 mois vous allez apprendre à parler une langue. »

C’est une promesse qui est forte !

Vous pouvez le faire parce que vous avez un peu cette double casquette :

• Hypnotiseur
• Polyglotte

Vous pouvez vous positionner de façon à ce que la personne en face n’est jamais croisé quelqu’un comme vous et qu’elle ait l’impression qu’il n’y en a pas 2 comme vous.

Moi je vais vous dire, des gens qui font de l’apprentissage de langues en hypnose j’en connais un, c’est Bertrand Millet.

Voilà.

Des développeurs curieux et fiables, là honnêtement vous me dites ça, j’en ai 1, c’est Alexandre Janner qui fait des sites internet, qui me vient en tête.

Voilà.

C’est super rare quelque part.

Donc cherchez une façon de vous présenter qui fasse dire à l’autre « Ah ouais ! J’en n’ai jamais vu d’autres ! »

3. Une preuve irréfutable

La preuve c’est simple. 

Si vous êtes un candidat qui postule un poste en entreprise, ça peut être : 

• Des lettres de recommandation

En reprenant l’exemple du développeur, des personnes qui disent que vous êtes fiables et curieux.

Si vous avez 3 personnes haut placées qui vous disent ça, c’est tout bénef pour vous.

• Des témoignages clients

C’est très utile pour rechercher des prospects.

Ils disent que oui, grâce à sa méthode, ils ont appris à parler anglais en 3 mois et pour preuve le fait d’être parti en Angleterre et avoir des discussions avec des inconnus. Des discussions basiques certes, mais j’ai pu discuter. Et il n’y a pas un moment sans rien comprendre et sans pouvoir interagir. 

Voilà. Une preuve irréfutable qu’on ne peut pas nier.

Là, on ne peut pas nier ce que dit la personne en témoignage vidéo sincère.

C’est comme les lettres de recommandation. On ne peut pas les réfuter.

Donc bien sûr, dans tout ce que vous faites comme preuves, il faut que ce soit sincère et honnête. 

Il faut vraiment que vous soyez clair, que vous disiez la vérité, que ce que votre formation a vraiment aidé. Que les lettres de recommandation que vous demandez sont sincères. 

Super important ça.

4. Une invitation à l’action

C’est le plus court et le plus important. 

Dans le livre Neuromarketing on dit « Qu’en pensez-vous ? »

C’est le fait de poser 2 questions :

• Qu’en pensez-vous ?
• Que faisons-nous maintenant ?

Pour laisser à l’autre personne la balle dans son camp par des questions ouvertes. 

Moi je vous invite aussi à laisser l’autre personne venir vers vous.

• Qu’en pensez-vous ?

Il vous dira « Je n’ai jamais entendu ça, ça me donne envie d’essayer »

• Que faisons-nous maintenant ?

Il vous dira « Je pense qu’on va vous faire une proposition »

Ça vous permet aussi de tester la puissance de votre pitch aussi. 

• Qu’en pensez-vous ?

Je pense que j’ai vraiment besoin de vos services.

• Que faisons-nous maintenant ?

Je pense que vous allez me parler des modalités de travail.

Et là vous voyez si votre pitch a eu un impact.

Donc gardez bien en tête un dernier point super important, un peu bonus les chercheurs astucieux.

Moi je vous aide à créer un pitch super vendeur pour que vous ayez ce paramètre-là.

Gardez en tête que si votre pitch est super vendeur et que vous n’arrivez pas à vendre, c’est que peut-être que la question vient des personnes à qui vous vous adressez.

Est-ce que les personnes que vous ciblez ont les problèmes auxquels vous répondez ?

Si vous allez voir des managers qui trouvent facilement des gens qui sont curieux et fiables pour des développeurs, vous n’aurez pas visé les bons clients.

Ou alors il faut changer votre pitch pour créer la différentiation.

Mais si votre pitch est bien rôdé, c’est peut-être les personnes à qui vous le dites qui ne sont pas forcément les bonnes.

Donc là vous avez 2 paramètres : 

• Qui vous ciblez 
• Quel est votre discours de vente

Si vous verrouillez et que vous êtes sûr que ce sont ces managers que vous voulez viser et que vous avez un pitch qui ne fonctionne pas, remettez-le en question.

Si par contre vous avez un pitch qui fonctionne, si vous n’avez pas de résultat, peut-être que vous l’avez donné à votre cible.

Je vous souhaite une excellente journée les chercheurs astucieux.

J’espère avoir été clair, sinon posez-moi les questions dans les commentaires, mettez même votre pitch, et je vous ferais un retour à chacun.

À très vite.